【地域密着を地でいったら立地条件関係なく県外からも通院するほど人気の整骨院に3年でなった事例】
千葉県、八街市。
筆者は千葉県出身なのですが、千葉といえば落花生、落花生といえば八街（やちまた）です。
今回ご紹介する支援事例は、決して良い立地とは言えない八街の駅から離れたところで3年前に開院してから地域密着を徹底したら、広告費ゼロで毎日患者さんで溢れ、パートさん、地域の皆様に愛されるようになった整骨院様です。
見えにくいものを見える化して事前対応型の経営に
KFSとしてご支援するにあたって、私たちが最も得意とする分野、「理念策定から一貫した計画を策定し、事前対応型の経営体制をつくる」をご支援させていただきました。
開業した先生は、治療家としての技術が卓越し、患者も一緒に働く人も、地域の方々も含めて、とにかくヒトを大切にしていきたいという思いに溢れた方です。
このような、ある分野に卓越した方で売上高1〜3億円になる前によくあるのが、お金のことは二の次、ドンブリ勘定、また数値が未来に及ぼす影響について考える機会をもちにくいということです。
そこで、ご支援1年目は
- 経営理念の明確化
- 5カ年計画の策定
- 1年間の計画
- 予実管理
- 資金繰り管理
という、私たちの基本サービスをフルに活用していただきました。
これにより、漠然としていた3年、5年後の行き先に筋道を立てることができ、毎月行動の結果である数字と立てた計画を付き合わせることで、数字を意識した院内経営をするクセをつけることができました。
毎月予算と実績確認などでフォローアップして、資金管理上どんな経費の使い方をすべきか、ヒトをどのタイミングで、どれくらいの給与を支払うべきか、またそれによる財務への影響はどのようになるのかなど、事前対応型の未来予測をすることで、安心して本業である治療に専念していただきました。
営業管理体制構築もサポート
予実管理体制整備と同時に、特徴的なサポートとして、営業の見える化を行いました。
営業数値の見える化は、結局のところ財務数値の構成要素をブレークダウンしたものになります。
店舗型の、いわゆるBtoC事業を行っている企業は、通常商品・顧客管理システムを有しています。
今回のご支援先においても、整骨院で使用されるシステムを使用されていました。
しかし、様々な機能があるこのような業務管理・顧客管理システムを使いこなし、
経営に活かすことはなされていない状況でありました。
これにより、日々の行動と数値が結びつくことによって、
日々のオペレーションの改善にも役立てることができるようになりました。
例えば、単価の高い自由診療を増やすための声かけやお誘いをする際に、
どの年齢のどんな方にしたら効果的なのか、
患者様一人にかける時間が増加した原因は何なのか、
丁寧すぎることはないか、施術の順番を変えることで
時間を短縮することはできないか？
など、データを抽出して分析すると、効果的な対策を打つことが
できるようになります。さらに、結果が良くなくても、
何が良くて、何が悪かったのか、すぐにわかるようになります。
さらに、もう一つメリットがあります。
それは資金調達や実績アピールに利用できるということです。
さらに補助金等でもとても有利になります。それは自社データを活用して計画書を作成している中小企業が圧倒的に少ないからです。
実のある地域貢献は最大の広報活動
このようなサポートで効率化・効果の最大化を図りながら、一方で、当院ならではの「一見非効率に見える課外活動」を続けていった結果、3年という短い期間で周辺の他店舗展開をしている院に劣らない繁盛整骨院を築き上げていきました。
具体的には、
・ママさんバレーにおける運動指導・トレーナー活動
・市民マラソンにおける運動指導・トレーナー活動
・民間企業とタッグを組み、一般向けに人体に関するセミナー開催
等を無償で行い続けてきました。
はじめは、クーポンをつけたチラシを蒔いたり、キャンペーン等による割引を行っていました。しかし、このような施策ですと一時的に来院者数は増えても、継続率は上がらないままでした。
地域の特性とでもいいましょうか、良くも悪くも、すぐに
口コミで噂が広がる地方であるからこそ、「人にまごころと感謝 治療に安心と感動を」という理念を軸に、一回一回、このようなまごころこめた活動を行ってきたからこそ、当院の噂が自然と広まっていったのでしょう。
この結果、広告宣伝費ゼロで、
今期の売上高に当たる医業収入は前年比20％増（着地予想）、営業利益に相当する金額は前年比1.5倍を達成しました。
本当に嬉しい限りです。
次に見据えるは、海外。
当院で開発した手法を海外で挑戦したいと話していました。
引き続き、経営者である先生のビジョン実現に全力でサポートしていきたいと思います。
当院の先生も参加して学んでいただいた未来経営LABにおいても、
このような成功事例や失敗事例を豊富に共有しており、また共に学んでいる
経営者様からも様々な体験談を聞くことができ、成功を加速度的に増すことができます。
是非、以下のフォームからお申込みください。
それでは、Bye for now！
経営者が営業を続ける事で社員の仕事を奪っている？【未来経営LAB開催レポ-営業戦略思考術 後編】
こんにちは、細井です。
10/19(木)に未来経営LAB第2クール
Step.3 営業戦略思考術 ～経営者が意識すべき営業とは～を開催しました。
開催レポートの後編です、前編は↓こちらをクリック。
売らなくても売れる仕組みを作る
経営をする上での仕組みの一つとしてセールスステップ表の作成をオススメしています。
セールスステップ表を正しく作ると、弊社の保険代理店のように売らなくても売れる仕組みを作ることができます。
ここに我々経営者が時間やお金を投下できるかで3年後、5年後に得られる売上や利益が変わってきます。
事業家のまま経営をしていると、理念やビジョンは壮大に創るが、いざ営業になると自分で売りはじめてしまいます。
自分が営業をしなくても、社員が売上を上げる支援をして、役員報酬を稼げる仕組みを創ると決めるかどうか？
これを決めきれてない、もしくはそこまでしっかりしたビジネスモデルを描ききれていない経営がすごく多いのです。
意外とセールスステップ表を知らない方が多いです。
モノやサービスがお客様に届くまでには段階(ステップ)があります。
このステップを会社としてしっかり描いていくのがセールスステップ表です。
営業マンが多い会社では個人がそれぞれ自分なりのセールスステップを持っていて、
社内に共有していないという事がありますが、
弊社の場合はセールスステップは「営業個人」ではなく「お客様」で管理しています。
そうすることによって、会社、組織で営業を進める体制を作っています。
ぜひ、社長ご自身で現在の商品がどのようなステップになっているか、
描いていただき、その後社員の方にも描いていただき、
それをすり合わせてみてください。
トップ営業の人ほど、詳細に記載されているし、売れない方ほどステップがざっくりとしています。
そして社内でやってみるとステップのポイントがバラバラになっている事がとても多いです。
これは会社やサービスの理念や本質が社員に浸透していないと起きてきます。
これを起こさないためには、理念を伝えるだけでなく、セールスステップ表の中に理念や商品・サービスの本質が反映されているように考えます。
経営者が営業し続ける事によって社員の仕事を奪っているのではないか？
実は我々社長が、「経営者」を目指しているのに、
思考が事業家のまま何年も営業を続けている。
その結果、もしかしたら社員の成長する機会や活躍するステージをを奪っているのかもしれません。
最終的に社長が営業し続けないと社員を雇い続けれらない構造になってはいないでしょうか？
そうならないために、いまのうちから何が出来るのか？
ぜひ考えてみてください。
いま考えていることが未来につながっています！
3年後、5年後に営業しないと決めたのなら、
いま1人だから、10人だからというのは関係ありません！
「将来どうなりたいか」です！！
理念を軸にした営業戦略とは
理念経営はバスと良く言われます。
バスは行き先を書かなければいけません。
書かないから山の格好の人、海の格好の人、色々な所に行きたい人が乗ってきてしまいます。
経営者が営業をすることで、会社の成長を止めています。
営業しないためには差別化が必要、そのためにビジネスモデルを描く、考える。
ビジネスモデルはこれまで自分達がやってきたものの中にもヒントがあります。
未来経営の営業戦略思考術では社長が営業をしないと決め、経営をすると決める。
社員が売れる仕組みが出来ると、経営者の仕事はフィードバックと承認することに変化します。
ぜひ、いまから何が出来るか考えていきましょう！！
ーー
いかがでしたでしょうか？
次回後編では、売らなくても売れる仕組みを作る手法・考え方についてレポートしていきます！
次回の未来経営LAB
毎月1回、未来経営の考え方と経営者様同士の交流の場を開催しております。
社員を大切にしたい！組織を良くしたい！会社を成長させたい！という経営者の方々にお集まりいただいています！
ーーーーーーーー未来経営LAB（ラボ）のご案内ーーーーーーーー
①8/24（木） 理念経営の実践 ➾開催済み
②9/28（木） 理念浸透の未来人財育成術 ➾開催済み
③10/19（木） 営業戦略思考術 ➾開催済み
④11/30（木） 未来経営の経営計画
⑤12/12（火） 未来経営の人生設計
⑥1/25（木） 実践すべき行動マネジメント
場所：赤坂見附駅 徒歩2分（詳細はお申込み頂いた方にお送りします）
費用：各回3,000円
‐申込はコチラ‐
「未来経営LAB」 お申込みページ
もしくはFBイベントページ
皆様のご参加をお待ちしております。
是非、共に学びましょう！
あなたはどっち？事業家と経営者の違い【未来経営LAB開催レポ-営業戦略思考術 前編】
こんにちは、細井です。
10/19(木)に未来経営LAB第2クール
Step.3 営業戦略思考術 ～経営者が意識すべき営業とは～を開催しました。
未来経営LABは、未来経営(理念を軸にあるべき姿からの逆算)の考え方を知っていただき、
黒字経営を目指す経営者の実践型のコミュニティです。
前半は代表小島から未来経営の考え方、視点ををお伝えする「LIVE」
後半は参加している経営者様同士で日々の経営課題についてシェアと交流する「LAB TIME」
の2部構成で運営しています。
この開催レポでは、グループ会社5社・50人の組織を経営している実体験と顧問先400社の事例を元にした未来経営の考え方・気づき・学びを、代表の小島が「LIVE」にてお伝えした内容のポイントをギュギュっと凝縮してお届けいたします。
経営者は営業についてどう考えれば良いか？
営業戦略思考術。これはとても重要テーマです。
経営者の方がこれを理解することによって、
売上１億，３億，５億の壁を突破する考え方と技術をお伝えします。
KFSグループでは今期の売上や従業員数ともに成長していますが経営者の私は仕事はほとんどしていません。
「仕事をしていない」というのは営業はしていないし、現場での実務もしていないということです。
それでは一体何をしているか？
それは、経営をしているのです。
「マーケティングと営業と経営」
経営者の方でこの3つが同じものになってしまっている方がとても多いです。
経営者は当然一番売上を上げられる存在ですが、
逆に経営者が社員の仕事や成長を奪ってしまっていないかどうかという立ち位置に立てるかどうか。
私は毎日2社経営者の方とお会いする機会がありますが、
皆、経営者になりたいと仰っているにもかかわらず、考え方が営業マンになってしまっています。
要は自分で売上立てて、自分で役員報酬稼いで、自分で利益を出すという考え方です。
考え方が営業マンの思考のままビジネスモデルを考えるから、会社が大きくならない。
社員を採用したとしても、その社員が期待通りの売上を作ることが出来ません。
例えば弊社では内定者をインターン期間中に商品の理解や説明の仕方、ビジネスマナーを教えて、4月からお客様に提案できるレベルにあげられるようにしています。
みなさん、新卒社員の売上が上がらない、すぐ辞めてしまうと言いますが、元々は我々経営者の考え方。
大手企業ではこういう取り組みを既に進めています。
時代は変化しています。
新入社員がインターンが売上を上げるために入社前に何が出来るか？です。
今日のテーマは営業戦略思考術と言っていますが
我々経営者がやることは営業をなくすことなんです！
営業をなくすとはどういう事がというと、
売れる商品を創ること
社員を教育すること、
社員の目標達成の支援をすることです！
そのためには理念から一貫した経営をすることです。
事業家と経営者との違い
周りの経営者で忙しいと言っている人いないでしょうか？
ほとんどの経営者は営業で忙しい、アポイントで忙しいと言いますが、
そういう方は事業家の思考になっています。
最初社員10人くらいまではやはり社長が引っ張らないといけませんが、
30人、50人、100人と増える中で会社の規模・事業ドメインも変わってきます。
その中で右腕左腕を増やせるか？自分と同じ考え方の人間をつくれるか？
今は1人だから、まだ社員5人だからと考えるのではなく、
1人の時から10人、30人、50人になった時に自分がどういう経営をしたいのか描く、
今日のテーマで決めていただきたいのは経営者になるのか？事業家になるのか？です。
事業家には事業家のやり方、経営者は経営者のやり方があります。
事業家は売上1億円規模の事業を自分で作っていく。
経営者はやらない事を決めていく。
この違いを理解して、どちらになるのか是非決めていただきたいのです。
弊社では保険代理店で私自身は営業をしないと決めて、
お客様に喜んでいただける営業の仕組み作りと実行する社員の目標達成の支援に集中しました。
そのやり方がお客様に受け入れられたので、設立2期目で1人当たりの売上がイメージ通りに上がるようになりました。
もちろん、大口のお客様や接点は社長である私がキッカケになることは良くあります。
しかし、最初の接点以降の実務的なやり取りやサービス提供は社員に任せています、
私が対応してしまうとお客様が会社ではなく、私についてしまうからです。
みなさんもぜひ、将来に向けてどういう仕組みを作るのか？
考えてみてください！
ーー
いかがでしたでしょうか？
次回後編では、売らなくても売れる仕組みを作る手法・考え方についてレポートしていきます！
後編はコチラ
次回の未来経営LAB
ーーーーーーーー未来経営LAB（ラボ）のご案内ーーーーーーーー
①8/24（木） 理念経営の実践 ➾開催済み
②9/28（木） 理念浸透の未来人財育成術 ➾開催済み
③10/19（木） 営業戦略思考術 ➾開催済み
④11/30（木） 未来経営の経営計画
⑤12/12（火） 未来経営の人生設計
⑥1/25（木） 実践すべき行動マネジメント
場所：赤坂見附駅 徒歩2分（詳細はお申込み頂いた方にお送りします）
費用：各回3,000円
‐申込はコチラ‐
「未来経営LAB」 お申込みページ
もしくはFBイベントページ
皆様のご参加をお待ちしております。
是非、共に学びましょう！
